看智利水果如何攻陷中国市场，折射中国果业的体制机制软肋

2006年10月1日中智自贸协定签订实施，智利开始向中国出口水果。至今只有短短10年时间。截止2016年底，智利已经超越包括泰国等东南亚国家，首次成为中国最大新鲜水果供应国。而从历史来看，东南亚水果对华出口的龙头地位，几乎无法撼动，如今已被智利拿下。根据智利水果出口协会的统计，2016年智利全年对华出口水果总货值12亿美元，约合80亿人民币。

简单说，这是智利政府部门以及民间组织共同努力的结果。智利水果出口业者与智利贸易促进局（ProChile）通过智利农业部属下的农业出口基金协同合作的结果。智利水果出口商协会（ASOEX）负责组织、规划、制定宏大的水果营销计划，与智利樱桃、葡萄等种植协会等一起共同出资实施。

▶主要套路如下：

首先，采取先一线城市，后二三线城市梯度推进进入策略。据智利水果出口商协会（ASOEX）统计上一季总共将智利水果带到了中国37个城市，主要是一二三线城市。而今年南半球水果季节即将大规模展开，该协会 在11月14日对外宣布，预计这一季总共将有58个中国城市可以方便的买到智利水果，而受惠的消费者也将包括四五线城市。

其次，选择合适的中国国内进口商、批发市场进口商及分销商。他们除了驻地于上海的进口商们，智利水果出口商协会也与在广州、北京、沈阳以及成都的批发市场的各个水果进口商、买家以及分销商会面，洽商批发与分销业务，广泛布局中国零售与分销市场。

第三，充分利用中国风靡世界的电子商务平台的作用。他们正在扩大电子商务领域的工作，先后与天猫和京东平台以及每日优鲜等大平台达成合作协议，经销智利产水果产品。同时还增加在地区一级的区域层面其他平台的参与。

第四，推出强大的媒体宣传造势计划。媒体营销计划包括在各大中国媒体（如中央电视、新浪、凤凰网、数字电视等等）内做相关的推广。同时他们还与关键意见领袖合作在中国国内社交媒体上推广消息，以及在各个自动售货机上投放广告。

▶所有这些营销计划的成果：

智利在2016/17季度的总水果出口量超过了260万吨，其中，中国市场就占了智利对亚出口量的48.3%。在众多智利对华出口的水果品种中，鲜食葡萄占最多（42％），紧跟着的就是樱桃（23.5%），李子（11.7%），猕猴桃（7.6%），牛油果（5.4%），红苹果（5%）以及蓝莓（3.2%）。总货值12亿美元。

一个国家将产品出口到另一个国家其实就是一场商战。智利水果的成功是国家层面的农业主管部门的总体战略，和行业协会策划、协调、实施的结果。反观国内，我们既缺乏国家层面农业主管部门的战略指导，又没有行业协会的运作实施，现在的行业协会大多是官员和专家们的“作秀场”，充满行政色彩和官僚作风，可惜我们的果农、果商，势单力薄，孤军奋战，无力面对全球化的市场大潮。中国的果农果商呼唤自己的行业组织！

来源：果树圈子